Si vous êtes responsable marketing où en charge de la relation commerciale avec vos clients, vous ne devez pas être étranger au concept de scoring de prospect ou de clientèle. En effet, le scoring de clientèle est un passage quasi obligé aujourd’hui pour mener des actions marketing pertinentes et prédire avec plus ou moins de fiabilité leur efficacité. Alors quels sont les différentes techniques de calcul de score d’appétence et quel est son intérêt au quotidien ? C’est ce que nous allons voir au fil de cet article !
Quel est l’intérêt du score d’appétence en marketing ?
Lorsque vous menez des actions marketing pour votre entreprise, que ce soit le lancement d’un nouveau produit, le changement de votre grille tarifaire ou une modification de votre axe de communication, vous pouvez appréhender la réception de votre clientèle et de vos prospects à ses changements. Et c’est bien normal ! Aujourd’hui le moindre changement dans votre mix marketing peut avoir des effets exponentiels sur une hausse ou une chute de votre chiffre d’affaires. Face à des clients/prospects exposés plus que jamais aux prises de paroles de marques sur les réseaux sociaux, les entreprises constatent globalement une volatilité accrue de leur clientèle qui n’hésite plus à changer de marque à la moindre envie. Dans un environnement toujours plus concurrentiel, il convient donc d’appréhender et de prédire au mieux la moindre tendance à la hausse ou à la baisse d’une clientèle. De plus le calcul du score d’appétence permet d’y voir plus clair sur les potentiels impacts des actions marketing et leur rentabilité sur le moyen ou long terme. En effet, il vaut toujours mieux concentrer ses efforts sur la partie réceptive de votre clientèle ou de vos prospects pour escompter des résultats pertinents et minimiser les coûts marketing !
Quels sont les techniques de scoring les plus connues pour calculer l’appétence des clients ?
Une fois que vous avez saisi l’importance de calculer le score d’appétence de vos clients ou de vos prospects, il convient de trouver la technique de scoring la plus pertinente pour mesurer l’appétence de votre clientèle. Parmi les techniques les plus utilisées par les responsables marketing et qui a fait ses preuves dans beaucoup de grands groupes, il y a la segmentation RFM.
En effet, la segmentation RFM fait partie de ces modèles de scoring intemporels qui permettent à terme de cibler les clients les plus intéressés par telle ou telle offre marketing. Par segmentation RFM, on entend une segmentation par scoring en prenant en compte la récence, la fréquence et le montant moyen des achats effectués par le client.
En catégorisant les clients par ces trois critères, il est possible de calculer l’appétence d’une clientèle ou tout du moins les facteurs les plus importants dans la décision d’achat de ces clients.
Quelles sont les principales innovations en matière de calcul du score d’appétence ?
Parmi les principales innovations en matière de calcul du score d’appétence client, on peut citer l’arrivée des outils numériques et de l’intelligence artificielle au cœur des entreprises. En effet, les outils numériques permettent aujourd’hui de mieux appréhender les comportements des clients. Il est désormais possible de récolter passivement des données traduisant l’appétence des clients pour certains types de produits ou de services, mais aussi d’évaluer quels sont les critères les plus importants dans leurs décisions d’achat.
Cette stratégie marketing data centric est au cœur de certains outils d’intelligence artificielle tel que ETIC DATA qui se propose de combiner les données qu’une entreprise peut récolter sur ses clients à d’autres données externes à l’entreprise pour calculer un score d’appétence et construire un modèle d’analyse prédictive du comportement des clients. Bien sûr, ces outils entrent au cœur d’une stratégie globale de transformation digitale des entreprises et il convient de les utiliser avec intelligence et savoir-faire !
