Avant de passer au statut de client, chaque prospect passe par différentes étapes à partir du moment où naît en lui un besoin, jusqu'au moment où il arrive à satisfaire ce besoin. Ce processus en amont de la prise de décision est appelé le parcours d'achat. Lorsqu'il est maitrisé pour chaque client, le chef d'entreprise sait d'office comment orienter sa stratégie de contenus, afin de fidéliser ce client, et d'en avoir d'autres. Mais comment assimiler ce parcours d'achat et en tirer avantage ? Focus !
Le parcours d'achat, c'est quoi ?
Le parcours d'achat (buyer's journey en anglais) est le processus que suit tout prospect depuis l'identification de son besoin, à la prise de décision menant à la satisfaction de ce besoin qui consiste en l'achat du produit ou du service proposé par le chef d'entreprise. Le parcours d'achat du client se décline en trois phases, qui si le chef d'entreprise les maitrise, pourra mettre en place un marketing de contenus efficace, pour attirer davantage de clients, et conserver ceux déjà acquis à sa cause. La connaissance et la maitrise de ce parcours, des professionnels comme institutducontenu.com en ont fait leur spécialité.
L'identification des étapes et la conduite à tenir à chaque étape
La prise de conscience est la première étape du processus d'achat. C'est le moment où la cible prend conscience, se rend compte qu'elle a besoin ou un problème. À cette étape, il convient pour le chef d'entreprise de comprendre ce qui pourrait motiver le prospect à l'achat, et sur cette base faire une production de contenus efficace pour l'aider. Ici, l'importance de la mise en place d'une stratégie de contenus claire se fait remarquer, afin que les pages web de l'entreprise soient bien positionnées lors des recherches sur Google.
La seconde étape en amont de la décision d'achat est la considération. Ici, la préoccupation du futur client est de trouver des solutions pour résoudre le problème auquel il est confronté. Afin de lui faciliter la tâche, le chef d'entreprise se doit alors d'envisager une production de contenus sur un produit ou un service qui pourrait susciter son intérêt, et ainsi l'attirer. L'utilisation des mots en rapport avec les solutions qui lui seront proposées est un de mise en l'occurrence.
La décision d'achat est la dernière étape du cycle d'achat. Le prospect est désormais conscient de l'approche qu'il veut adopter. Il a déjà comparé entre elles les différentes solutions qui lui ont été proposées. Il va alors faire son choix. À ce niveau, toute production de contenus devrait mettre en avant des mots tels que « avantages », « essais gratuits » et « avis client ». La priorité ici non seulement de l'attirer, mais aussi d'être crédible.
L'intérêt pour le chef d'entreprise d'assimiler le processus d'achat du client
En intégrant le processus d'achat du futur client, l'entreprise pourra orienter plus efficacement son approche à l'endroit du prospect avec à la clé un message pertinent. De même, l'assimilation a pour avantage d'identifier plus facilement les canaux de communication à utiliser pour proposer des contenus spécifiques et pertinents, et les promouvoir. Les actions marketing seront alors définies selon l'étape du cycle où est le client en cet instant précis. Ainsi l'entreprise aura l'avantage de communiquer au bon endroit, et surtout au bon moment. En outre, l'adaptation du type de contenu est aussi un intérêt de l'assimilation du processus d'achat client.
